Q. Quelles sont les questions ou les préoccupations les plus difficiles auxquelles nos clients sont confrontés en ce moment concernant l’exploitation de leurs bâtiments et leur consommation d’énergie ?
R. L’entretien différé est un gros problème pour les clients. De nombreuses administrations locales et écoles de la maternelle à la 12e année tirent actuellement parti des fonds liés à la COVID, tels que le financement ESSER pour les écoles, afin de résoudre les problèmes d’entretien différé et d’améliorer la qualité de l’air intérieur et les infrastructures de CVC.
L’enseignement supérieur n’a pas reçu le même financement gouvernemental et, par conséquent, son entretien différé continue de croître à un rythme alarmant, alors qu’il est en concurrence pour attirer les étudiants. Cela signifie que certaines écoles vont avoir des difficultés financières, en particulier les écoles de deuxième ou troisième niveau et les collèges communautaires.
Q. Que pensez-vous que Trane apporte à la table que personne d’autre ne peut / ne fait ?
Un. Ce qui distingue Trane, c’est que nous connectons les solutions que nous proposons aux missions de nos clients. Dans l’enseignement de la maternelle à la 12e année et dans l’enseignement supérieur, par exemple, nous associons nos projets à la mission de l’école ou de l’établissement. Dans certains cas, nous les aidons à mettre en œuvre notre programme BTU Crew pour éduquer les élèves sur la consommation d’énergie et nous travaillons avec les éducateurs pour leur donner accès à la technologie utilisée dans leurs bâtiments.
De plus, lorsque certaines entreprises peuvent intervenir et identifier une solution prescriptive, nous travaillons en étroite collaboration avec nos clients pour trouver la solution qui leur convient. Dans certains cas, le développement du projet peut prendre un peu plus de temps, mais c’est parce que nous avons écouté nos clients et compris ce qu’ils veulent vraiment réaliser. Nous personnalisons tout selon les besoins de nos clients. Je pense que c’est un facteur de différenciation pour nous.
Q. Comment les données sur les bâtiments et l’énergie influencent-elles les résultats des clients ?
Un. Nous travaillons avec les clients pour comprendre leurs indicateurs clés de performance (KPI), puis nous pouvons voir comment ils gèrent leur bâtiment. Cela nous permet d’aborder, d’un point de vue axé sur les données, la façon dont les bâtiments sont exploités. Nous pouvons alors leur montrer qu’en apportant des modifications mineures, ils pourraient faire fonctionner leurs bâtiments plus efficacement sans affecter le confort des occupants. Les données sur les bâtiments et l’énergie sont donc essentielles à la prise de décision d’un point de vue factuel. C’est également utile lorsqu’ils présentent à leurs conseils d’administration ou à leurs administrateurs, car ils peuvent montrer les données qui sous-tendent leurs décisions.
Q. S’il y avait une base de référence que chaque client devrait comprendre à propos de son bâtiment, qu’est-ce que c’est et pourquoi ?
Un. Je pense que la plupart des gens aiment comparer leurs dépenses énergétiques par mètre carré à celles de leurs pairs. Tout le monde veut toujours savoir comment il se débrouille par rapport à ses pairs, qu’il s’agisse d’une autre université, d’une autre agence d’État ou d’un autre système scolaire de la maternelle à la 12e année. Personne n’aime être en bas de la liste, et une fois que vous savez où vous en êtes, vous pouvez l’améliorer.
Q. Quelle est la chose la plus importante que les clients doivent prendre en compte lorsqu’ils cherchent à réduire leur empreinte carbone ?
R. En réalité, il s’agit de trouver un partenaire qui peut vous aider à identifier la meilleure façon de réduire vos dépenses énergétiques, car les émissions de gaz à effet de serre, les émissions de GES et les dépenses énergétiques sont étroitement liées.
En fin de compte, nous travaillons en partenariat avec nos clients pour agir en tant que conseillers tiers et les aider à trouver la meilleure solution de réduction de l’empreinte carbone pour leurs besoins. Nous prenons le temps de bien comprendre leurs défis et ce qu’ils doivent accomplir. Nous ne les pressons pas pour qu’ils soient à l’aise avec nous et avec la technologie que nous offrons.
Le plus important est donc de chercher un partenaire qui peut proposer cette approche et qui a mis en œuvre avec succès des projets de cette manière. Trane a accompli cela pour des projets renouvelables et autres. Nous pouvons offrir cette expertise sur des projets très vastes et sophistiqués. Et nos projets sont soutenus par une équipe d’assistance nationale qui se trouve derrière tous les bureaux de Trane.
Q. Quel est l’exemple récent de la façon dont vous avez aidé un client à atteindre un objectif énergétique ?
Un. En Virginie, nous travaillons actuellement sur un projet de production combinée de chaleur et d’électricité conçu pour retirer une université du réseau. Bien que leurs objectifs de durabilité soient très importants pour eux, ils le font maintenant principalement pour des raisons financières. Leur budget a récemment été affecté par trois années consécutives de baisse des inscriptions. Grâce à ce projet, cependant, une fois qu’ils auront remboursé leur dette, ils devraient économiser un million de dollars par an.
Ils nous ont choisis comme partenaire parce que nous les avons aidés à comprendre pourquoi il était logique de faire ce projet. Nous avons pris le temps de comprendre leurs défis et leurs objectifs et nous ne les avons pas précipités. Cela leur a donné un niveau de confort avec nous et avec la technologie. Ils ont également apprécié le fait que nous puissions utiliser ce projet comme un laboratoire d’apprentissage vivant et montrer à leurs élèves actuels et futurs ce que nous avons fait et pourquoi nous l’avons fait.
Cela peut prendre un certain temps pour que le client passe par l’ensemble de ce processus. Parfois, il y a des revers parce qu’un ou deux intervenants sont sceptiques. Lorsque cela se produit, nous prenons du recul et répondons à leurs préoccupations avant d’aller de l’avant. Nous prenons le temps de répondre à toutes leurs questions et nous nous assurons que tout le monde est aligné avant de procéder.
Q. Comment aidez-vous les clients à montrer l’impact des actions qu’ils entreprennent ?
Un. Nous pouvons aider les clients à démontrer les résultats de plusieurs façons. Ils peuvent installer un écran ou un moniteur sur leur bâtiment pour montrer dans quelle mesure ils réduisent leurs dépenses énergétiques et leurs émissions de gaz à effet de serre. Nous pouvons également les aider à identifier les bons indicateurs pour montrer l’impact de leurs améliorations sur les performances, puis les aider à regrouper les informations afin qu’elles puissent être plus facilement partagées avec les parties prenantes et avec d’autres influenceurs clés. Il est important pour nous de montrer aux clients et à leurs parties prenantes que nous faisons des progrès tangibles et qu’ils économisent de l’énergie et de l’argent.
Q. Quelle est votre philosophie lorsqu’il s’agit d’aider les clients à atteindre leurs objectifs ?
Un. De mon point de vue, tout dépend du client. Il ne s’agit pas de Trane ou de nos produits en tant que tels. Heureusement, Trane est une excellente entreprise avec d’excellents produits et des gens formidables, il est donc facile de recommander notre équipement et nos commandes. Nous sommes actuellement en train de terminer un projet pour une université et Trane ne propose pas certaines des solutions nécessaires, nous mettons donc en place la meilleure solution dont notre client a besoin pour ce projet.
Je pense que notre équipe et les équipes à travers le pays croient que si vous vous concentrez sur les clients, vous allez bien vous en sortir. Et c’est notre objectif, nous concentrer sur nos clients et leurs objectifs.
Q. S’il y a un service auquel chaque client devrait penser en ce moment, quel est-il et pourquoi ?
R. D’après tout ce dont nous avons parlé, je pense que ceux qui n’ont pas conclu de contrat de performance et qui ont beaucoup d’entretien différé pourraient bénéficier de la mise en œuvre d’un contrat de performance pour régler ce problème.
Les contrats de performance utilisent les économies d’énergie futures pour financer les améliorations écoénergétiques actuelles. Il modernise les opérations qui entraînent des dépenses énergétiques plus élevées qu’elles ne pourraient l’être et les paie avec des dollars écoénergétiques. Vous construisez une infrastructure sans frais supplémentaires pour le client.
C’est un jeu intelligent sur le plan financier et un jeu intelligent du point de vue de la durabilité. Cela vous positionne en tant que leader auprès de vos parties prenantes et de votre communauté, les personnes qui comprennent ce qui est important.
J’encourage tous les organismes publics à se pencher sur la passation de marchés au rendement. Bien que ce ne soit pas toute la réponse, c’est une solution qui peut compléter tout le reste de leur boîte à outils.
Trane est une entreprise stratégique de Trane Technologies, un innovateur mondial en matière de climat. Trane Technologies apporte une réflexion audacieuse à nos clients pour faire avancer la conversation sur le développement durable et en faire plus grâce à des solutions climatiques durables pour les bâtiments, les maisons et les transports. Nous ouvrons la voie vers un avenir meilleur, et nous y allons avec audace.
À propos de l’auteur
Larry Cummings, directeur des ventes, Solutions complexes
Larry dirige l’équipe de vente des solutions globales qui développe des projets basés sur l’énergie pour la région de l’Atlantique sud de Trane, desservant la Caroline du Nord, la Caroline du Sud, la Virginie, la Virginie-Occidentale et l’est du Tennessee. Il travaille chez Trane depuis quatorze ans.
Larry travaille en étroite collaboration avec les clients stratégiques de Trane pour résoudre les défis liés à l’énergie et aux infrastructures. Il dirige les opportunités de marque et de partenariat pour tous les marchés verticaux de Trane (fabrication, enseignement supérieur, K-12, immobilier commercial, gouvernement et soins de santé).
Larry a co-développé Go Green Virginia pour toutes les écoles publiques et privées, les villes et les comtés de Virginie (VACO, VML, BSBA, VAIS) ; a également développé Sustaining Virginia pour les fabricants (VMA).