Q. Quelles sont les questions ou les préoccupations les plus difficiles auxquelles les clients sont confrontés en ce qui concerne l’exploitation de leurs bâtiments ou la gestion de leur énergie ?
Un. Lorsque les clients font appel à nous, ils essaient d’économiser de l’énergie et ils veulent faire des choses pour améliorer la qualité de leur air intérieur. Leur défi est de savoir comment marier les deux, car vous pouvez faire l’un et nuire à l’autre
Par exemple, disons que nous essayons d’économiser de l’énergie. Si nous voulions y consacrer un minimum de temps, nous pourrions dire : « Augmentez vos points de consigne de refroidissement de 74 degrés à 78 degrés ». Vous pouvez économiser de l’énergie de cette façon, mais vous allez provoquer une réaction indésirable chez vos occupants qui sont habitués à avoir un environnement confortable. Il est donc important d’identifier comment nous pouvons réaliser des économies d’énergie sans nuire à autre chose.
Q. Quelles sont les idées fausses les plus répandues sur le marché aujourd’hui concernant l’amélioration de la fiabilité et de la résilience, la réduction des émissions d’énergie et la réduction des coûts d’exploitation ?
Un. Je pense que l’une des idées fausses les plus courantes est que si vous faites tout – améliorer la fiabilité et la résilience, réduire les émissions d’énergie et réduire les coûts d’exploitation – vous allez avoir un impact négatif sur votre environnement intérieur.
Pour en revenir à mon exemple de point de consigne de température, si vous augmentez le point de consigne de température en été et le baissez en hiver, ce n’est pas une façon très productive d’atteindre vos objectifs. Ce que vous voulez vous assurer de faire, c’est d’aligner vos efforts afin d’améliorer la qualité de votre air intérieur tout en réduisant votre empreinte carbone.
Nous pouvons aider les gens à trouver un équilibre entre fiabilité, résilience, émissions d’énergie et objectifs opérationnels sans renoncer à quoi que ce soit en commençant par la diligence raisonnable. Nous nous rendons dans leurs bâtiments, posons des questions aux gens, déterminons certains de leurs problèmes et identifions les meilleures solutions pour équilibrer leurs besoins. Ainsi, s’ils ont besoin de remplacer une centrale de traitement d’air, par exemple, nous essayons de nous assurer qu’elle va au moins maintenir ou de préférence améliorer leur environnement intérieur.
Q. Selon vous, qu’est-ce que Trane apporte à la table que personne d’autre ne peut ou ne fait ? Quelle est notre sauce secrète ?
Un. Nous vendons de l’équipement et des commandes – il n’y a que quelques autres fournisseurs qui le font. Nous avons notre empreinte de service, un vaste réseau de techniciens afin qu’il puisse y avoir quelqu’un dans leur région qui peut s’arrêter en cas d’urgence pour résoudre leurs problèmes et réparer leur équipement.
Nous offrons également des services intelligents — je ne sais pas si d’autres offrent cela. Il vous permet de suivre ce qui se passe afin que vous puissiez vous asseoir, tout en étant proactif, et en savoir plus sur les défis potentiels avant qu’ils ne deviennent des problèmes plus importants.
Je pense aussi que nos directeurs de comptes sont impliqués et concentrés sur nos relations avec nos clients. Nous sommes plus visibles et nous sommes plus présents devant nos clients.
Et surtout, Trane se concentre sur les gens. Cela signifie comprendre le client et ses besoins. Nous veillons à ce que nos techniciens, par exemple, soient à l’aise pour travailler avec les clients. Ils tiennent les clients informés au fur et à mesure qu’ils résolvent leurs problèmes et fournissent de la documentation à la fin du travail.
Q. Comment s’y prendre pour comprendre les besoins réels des clients, en d’autres termes, la cause profonde des symptômes de construction ? Comment s’y prenez-vous pour comprendre tout cela ?
Un. Je parle au client, que ce soit au niveau de la direction ou de la maintenance, car nous travaillons avec les deux. Nous devons donc parler au client, comprendre ce qu’il voit se produire, puis le diagnostiquer à partir de là. En tant qu’experts, nous abordons le problème que le client présente et nous nous mettons dans le vif du sujet et comprenons vraiment ce qui se passe et comment l’aborder.
Q. Pouvez-vous me donner un exemple de la façon dont vous l’avez fait dans le passé ?
Un. Regardons les systèmes scolaires. Lorsque les systèmes scolaires ont des problèmes d’humidité, ce que le client sait, c’est qu’il fait vraiment humide dans le bâtiment pendant l’été. Ensuite, nous visitons leur bâtiment et découvrons qu’ils ont un problème de pression négative extrême. En d’autres termes, ils évacuent plus de flux d’air qu’ils n’en mettent dans le bâtiment et le conditionnement. Ainsi, chaque fois qu’ils ouvrent la porte, ils aspirent de l’air très humide de l’extérieur. Une fois que l’air humide atteint l’espace climatisé, l’humidité intérieure augmente.
Bien qu’ils sachent qu’il fait très humide à l’intérieur, ils ne savent pas pourquoi. C’est à nous de jeter un coup d’œil aux bâtiments des clients et de voir ce qu’il se passe. C’est comme un mécanicien qui regarde une voiture. Nous entrons et nous disons : « La voiture vibre quand nous la conduisons ». Eh bien, les mécaniciens vont regarder l’alignement, ils vont regarder votre colonne de direction et tout le reste et tout évaluer le tout. C’est notre travail avec les bâtiments. Nous allons prendre en compte ce que nos clients pensent du problème, le diagnostiquer réellement dans ses composants et le comprendre à partir de là.
Q. Comment les données sur les bâtiments et l’énergie influencent-elles les résultats pour les clients ?
R. Les données énergétiques aident les clients à comprendre s’ils paient trop ou moins que ce que paierait un bâtiment typique comme le leur. Ensuite, ils peuvent déterminer s’ils veulent entreprendre un projet et combien cela pourrait leur faire économiser. Ils peuvent déterminer s’il y a moyen d’intégrer les économies d’énergie dans la réalisation d’un projet plus vaste et d’intégrer une partie de l’argent qu’ils paient actuellement pour les services publics dans le paiement de ce projet.
Q. S’il y avait une mesure de base que chaque client devrait comprendre à propos de son bâtiment, qu’est-ce que c’est et pourquoi ?
Un. La mesure du dollar par pied carré est probablement la chose la plus importante à connaître pour tout client, qu’il s’agisse d’un client technique ou d’un client sans formation technique. Et tout le monde comprend l’argent, c’est donc une mesure facile à comprendre. Cela vous aide à déterminer si vous devez prendre des mesures et s’il est élevé, s’il faut faire appel à un expert pour diagnostiquer pourquoi il est si élevé.
Q. Quelle est votre philosophie lorsqu’il s’agit d’aider les clients à atteindre leurs objectifs ? Comment approchez-vous les clients ?
Un. Je me mets à la place de mes clients pour les aider à atteindre leurs objectifs. J’écoute leurs problèmes et je me dis : « Si c’était mon immeuble, est-ce que c’est ce que j’aurais envie de faire ? » Et en fin de compte, si vous faites cela, vous aurez toujours à l’esprit leurs meilleurs intérêts.
Q. S’il y a un service auquel chaque client devrait penser en ce moment, qu’est-ce que c’est et pourquoi ?
Un. Le seul service auquel chaque client devrait penser en ce moment est un solide programme d’entretien préventif. Si vous avez beaucoup d’équipement essentiel qui paralysera vos opérations s’il tombe en panne, assurez-vous d’avoir un programme de maintenance préventive en place pour y remédier. Vous voulez être proactif, pas réactif.
Q. Qu’est-ce que vous préférez dans votre travail avec nos clients ?
Un. Ce que je préfère dans mon travail avec les clients en général, c’est la résolution de leurs problèmes. Ils nous demandent de régler des choses qu’ils n’ont pas pu régler et c’est satisfaisant de le faire pour eux. C’est gratifiant d’être les experts en la matière. Ils nous font vraiment confiance pour améliorer la qualité de l’air intérieur de leurs bâtiments et retirer certaines choses de leur liste d’améliorations des immobilisations. J’aime travailler avec eux et résoudre leurs problèmes.
Q. Quel est le problème le plus difficile que vous ayez jamais résolu ? Comment vous y êtes-vous retrouvé ?
Un. Il y avait un projet de laboratoire sur la côte Est qui impliquait des opérations de CVC très complexes qui nécessitaient une attention particulière et il y avait beaucoup de risques et de responsabilités potentielles.
Nous avons réuni une équipe pour travailler sur le projet. Si vous avez un laboratoire, vous avez beaucoup d’entrepreneurs en sécurité, nous nous sommes donc coordonnés avec eux et avons développé une solution très solide qui comprenait à la fois le remplacement de l’équipement et l’obtention d’un nouveau cycle de vie sur leur équipement vieillissant. Nous leur avons fait économiser plus de 1 million de dollars par année.
Mener à bien un projet aussi compliqué était vraiment satisfaisant. Nous avons entendu dire que d’autres fournisseurs potentiels n’avaient pas l’impression qu’il s’agissait d’une grande opportunité, et nous l’avons fait. Le projet s’est avéré très visible et nous a valu de nombreuses félicitations au niveau de l’État, allant même jusqu’à la réalisation de projets supplémentaires.
Q. Selon vous, quelle est la chose la plus importante à faire pour établir une relation de confiance avec le client ?
Un. Je pense que la chose la plus importante pour établir une relation de confiance avec les clients est de communiquer avec eux. Les clients peuvent savoir si un consultant en services énergétiques a les meilleurs intérêts à l’esprit ou s’il essaie simplement de leur vendre quelque chose. Une bonne communication est un élément clé à cet égard.
Q. Qu’est-ce que vous préférez dans votre travail chez Trane ?
Un. Ce qu’il y a de mieux dans le fait de travailler pour Trane, c’est que nous avons une grande empreinte avec une énorme base de clients et que beaucoup d’entre eux ont besoin de notre attention, il y a donc beaucoup d’opportunités qui s’offrent à nous. Lorsque vous travaillez pour Trane, vous avez beaucoup de contrôle sur votre emploi du temps et sur la façon dont vous résolvez les problèmes des clients tant que vous faites avancer les choses. Trane me permet de me concentrer sur l’aide à ces clients de la meilleure façon possible.
Trane est une entreprise stratégique de Trane Technologies, un innovateur mondial en matière de climat. Trane Technologies apporte une réflexion audacieuse à nos clients pour faire avancer la conversation sur le développement durable et en faire plus grâce à des solutions climatiques durables pour les bâtiments, les maisons et les transports. Nous ouvrons la voie vers un avenir meilleur, et nous y allons avec audace.
À propos de l’auteur
Craig Washburn, ingénieur de projet II - Énergie
Craig Washburn, PE, est l’ingénieur énergétique principal en chef de l’équipe de la région de l’Atlantique Sud de la Virginie. Il est diplômé de l’Université Virginia Tech avec un baccalauréat en génie mécanique. Craig réside à Lynchburg, en Virginie, avec ses filles jumelles et travaille pour Trane depuis plus de 16 ans. Craig a dirigé plusieurs projets de plusieurs millions de dollars pour des agences d’État, des institutions publiques et des écoles de la maternelle à la 12e année