Trane Türkiye Marmara Satış Müdürü Ersin Yücel: 'Trane'in yeni ürün ve teknolojileri, iddiasıyla pazarı hareketlendirecek'

23 Temmuz 2014-Tesisat Market Dergisi

Trane, Amerika’da kurulmuş 101 yıllık bir firma. İlk Avrupa ihracatını Türkiye’ye gerçekleştiren Trane için ülkemizin ayrı bir yeri var. Trane Türkiye Satış Müdürü Ersin Yücel, bu yılın sürprizlerle dolu bir yıl olduğunu, Trane’in yeni ürün ve teknolojilerle pazarda yer alacağını söylüyor. “Trane, Türkiye marketinin yeni taleplerini tamamıyla karşılayacak 4 yeni ürün grubunu pazara sunacak. Hedefimiz; yeni ürün ve teknolojilerle Türkiye’de liderliğe oynamak” diyen Yücel, Trane’in yeniliklerini Tesisat Market’e anlattı…

 

Trane’in Türkiye’den beklentisi yüksek

Trane, 1913 yılında La Crosse/Amerika’da kurulmuş köklü bir firma. 1950’li yıllardan 1994’e kadar Türkiye’de farklı distribütör kanalları vasıtasıyla faaliyet gösteren Trane, 1994’te Türkiye ofisini kurdu. Trane, Türkiye’ye kendi ofisini açan ilk yabancı firmalardan biri. İlk ihracatını Türkiye’ye gerçekleştiren Trane için ülkemizin ayrı bir yeri var. Trane Türkiye’de, daha önce hep yabancı genel müdürler tercih edilmiş. Onların farklı kültürel yaklaşımları sebebiyle Türkiye pazarına % 100 uyum sağlanamamış. Trane’in sadece belli bir kesim tarafından daha çok bilinmesi de aslında bu sebepten kaynaklanıyor. Genel Müdürümüz Faruk Bey ile birlikte Trane ekibi 2012 yılında sektöre hızlı bir giriş yaptı ve bir sene içinde % 60 büyüdük. 2012’nin sonunda 36 kişilik bir ekip vardı, şu anda 48 kişiyiz ve yıl sonunda 56 kişi olmayı planlıyoruz. Herkesin bildiği gibi Trane’in en güçlü kalemi chiller grubudur. Fakat son iki senedir rooftop, klima santrali, fancoil gibi ürün gruplarında da paket satışlara başladık. Zaten ciromuzdaki büyük artış bu ürünler sayesinde gerçekleşti. Trane, Amerika’daki büyük HVAC firmalarından biri. Birkaç ay önce Trane’de yapı değişti ve bu, Türkiye için avantajlı bir adım oldu. Avrupa, farklı ülkeler olarak gruplara ayrıldı ve her ülke grubunun başına bir ülkenin ülke lideri başkanlık ediyor. Örneğin Avusturya, İsviçre gibi ülkeler Almanya’ya bağlandı. Almanya’nın ülke müdürü de o bölgenin sorumlusu oldu. Sadece Trane Türkiye, merkez Brüksel’e bağlandı. Bu da Trane’in Türkiye’den beklentisinin yüksek olduğunu, Türkiye olarak iyi bir imaja sahip olduğumuzu gösteriyor. Trane, Türkiye’de satış müdürlüğü olarak ise iki bölgeye ayrıldı. Ben Marmara ve Hazar Bölgesi’nden sorumluyum. Ankara ofisimizdeki arkadaşımız Onur Arık ise Marmara dışındaki diğer bölgelerden sorumlu. İzmir’de ve Antalya’da da birer ofisimiz var. Bursa, Gaziantep, İzmir, Antalya, Ankara gibi şehirlerde yerel servislerimiz ve teknisyenlerimiz ile yer alıyoruz.

Yeni ürünler ve teknolojilerle pazara iddialı bir giriş yapacağız

Trane, ürünlerinin tasarım aşamasında oldukça özverili davranıyor. Böylece her yıl güncellemeye gerek duymaksızın çok uzun yıllar aynı ürünler ile istenen işi yapabiliyoruz. Yani sıkça güncelleme gereksinimimiz yok. Bu sene dört yeni ürünümüz görücüye çıkıyor. Biri yeni nesil soğutucu gazlı santrifüj kompresörlü chiller. % 100 doğayla dost, düşük basınçla çalışan, gaz kaçırma riski olmayan, verim değerleri çok yüksek bir cihaz. Bu gazı dünyada ilk defa Trane, bu üründe kullanacak. Bu cihazın bir önceki versiyonu Amerika’da 5 yıl cihaz garantisi ve 5 yıl gaz garantisi ile toplam 10 yıl garanti ile satılıyor. Bu cihaz ile yakın zamanda pazarın hâkimiyetini alacağımızı düşünüyorum. Mikro channel kondenserli yeni hava soğutmalı grubu ise diğer yeni ürünümüz. Standart verimli modeli, şu an marketin yüksek verim olarak tabir ettiği değerleri karşılayabilecek. Standart verimli olan bu cihazlara ek olarak high efficiency (yüksek verimli) ve extra efficiency (ekstra verimli) modelleri de pazara sunacağız. Su soğutmalı vidalı kompresörlü cihazlarımıza ise frekans inverter eklendi. Trane olarak scroll kompresörlü cihaz pazarında da artık var olacağız. “Conquest” adlı yeni bir seriyi piyasaya sürmeye hazırlanıyoruz. Bu seri scroll ürün pazarında fiyat/performans açısından oldukça avantajlı olacak. Bu yeni ürünlerin lansmanını bir iki ay içinde gerçekleştirmeyi düşünüyoruz. Trane’in Trace 700 adlı dizayn programı, üzerinde yoğunlaştığımız bir diğer yeniliğimiz. Bu program, muadil mekanik proje dizayn programlarından çok daha kapsamlı. Trane Türkiye olarak bu programdan sorumlu olacak bir kişiyi ekibimize katmak istiyoruz. Bir diğer yeniliğimiz ise VRF ve split pazarında olacak. Trane markalı VRF ve split klimalar da, bu senenin ikinci yarısında pazarda yerini alacak. Bu yeni ürünlerimiz ve dizayn programımızın Trane isminin piyasada daha fazla duyulmasını sağlayacağını düşünüyorum. Kısacası bu yıl Trane için yenilikçi bir yıl olacak. Trane, Türkiye’deki asıl pazarını bu sene yakalayacak. Çünkü Türkiye’ye uygun ürün grupları bu sene Türkiye pazarına sunulacak. Bu ürünler sunulunca yerel projelerde Trane ismi daha çok duyulacak. Hedefimiz; yeni gelen ürünlerle beraber Türkiye’de liderliğe oynamak.

Trane için klima santrali fabrikası yatırımı yapılacak

Trane’in dünya çapında 13 tane fabrikası var. Trane Türkiye olarak çalıştığımız fabrikalar; Fransa fabrikası, bu fabrikada hava soğutmalı chiller, su soğutmalı chiller ve rooftop cihazları üretiliyor. Çek Cumhuriyeti’nde yer alan fabrikada fancoiller ve mini chillerler üretiliyor. İtalya’da ise bir klima santrali fabrikası var. Bu sene Trane Türkiye olarak Trane’in Çin ve Malezya’daki kendi fabrikalarındaki fancoil ve klima santrallerinin pazarlamasına başladık. Hatta Bakü’deki büyük bir stat projesine Malezya Trane fabrikasından klima santrali temin ettik. Trane Türkiye, tarihinde ilk olarak farklı Trane fabrikalarından piyasaya ve koşullara uygun ürünler temin etme konusunda gayret etti ve bunun da meyvelerini aldı. Örneğin, E-5 üzerinde Göztepe’de bulunan, ünlü bir otel grubunun projesinde Trane olarak bir ilki yaşadık; projede klima santrali ve fancoil cihazlarımızla yer aldık ama en güçlü kalemimiz olan chiller ile yer almadık. Bu da bize chiller dışında başka cihazlarda da başarılı olduğumuzu gösterdi. Hazar Bölgesi’nde çok güçlüyüz. Azerbaycan’da Haydar Aliyev caddesi üzerinde bulunan birçok konsept projeye malzeme sağladık. Türkmenistan’a geçen sene, Trane’in orada ilk yılı olmasına rağmen, 38 adet chiller satışı gerçekleştirdik. Geçen sene satışlarımızın yarısı Hazar bölgesine, yarısı Türkiye’ye gerçekleşti.

Trane, yerli klima santrallerindeki Eurovent değerlerini T3 TB3’ten yaklaşık üç ay içinde T2 TB2 seviyesine, en az sekiz ay içinde ise T1 TB1 seviyesine çekmeyi planlıyor. Ayrıca, Trane için yeni bir santral fabrikası yatırımı yapılmaya hazırlanılıyor; sadece Trane’e üretim yapan yeni bir fabrika olacak. Ama tabii bu durum Trane, Türkiye’ye direkt yatırım yapmaz gibi anlaşılmasın. Trane Türkiye ekibi olarak, Türkiye’ye yatırım yapılması konusunda sürekli çalışıyoruz. Trane için bir klima santrali fabrikası yatırımı yapılması bile aslında son iki senedir başarılı işler yaptığımızın bir göstergesi. Fancoiller ve diğer farklı ürün gruplarını üretme konusunda görüşme aşamasındayız. Bu yeni fabrika yatırımı ile Türkiye’de fancoil üretecek olan bir firma olabiliriz.

Kiralık chiller uygulamamıza talep çok yoğun

Trane’in bir diğer yeniliği ise, kiralık chiller uygulaması. Bu uygulama, Avrupa ve Amerika’da çok yaygın. Trane, Avrupa’da chiller kiralama uygulamasına yaklaşık dört sene önce başladı ve ciddi seviyede başarılar elde etti, aynı başarıyı Türkiye’den de bekliyor. O yüzden Türkiye’de 10 chillerli rental ekipman parkı kurduk. İşin güzel tarafı, bu işe başladığımızın ikinci ayında gurur duyduğumuz bir referans elde ettik; Kan Bankası’ndan bir telefon geldi ve chillerin bozulduğunu, acil chiller lazım olduğunu ve stokumuzda olup olmadığını sordular. Biz de kiralık chiller olduğunu söyledik. Tabii çok şaşırdılar, ama Kan Bankası olduğu için de hemen istediler. Çok hızlı bir şekilde müdahalede bulunduk ve telefon geldikten 10 saat sonra chiller kuruldu. Kan Bankası olmasının bizim için önemi büyük; çünkü hayat kurtaranlara yardım etmiş olduk. Ardından,  üçüncü köprü inşaatında köprünün ayaklarının yapım aşamasında, beton dökülürken betonların anında soğutulması için chillere ihtiyaç olduğunu öğrendik. Kiralık chiller uygulamamız olduğunu belirttik ve bu uygulama müşteriyi de hoşnut etti. Böylece üçüncü köprüyü de referanslarımız arasına almış olduk. Bu tarz projelerde kiralık chiller uygulaması çok yararlı. Kiralık chiller uygulamasını hayata geçirdikten sonra, çok fazla talep gelmeye başladı. Halihazırda uzun dönemli kiraladığımız chillerler var. Chiller kiralamasında servis, yedek parça gibi hizmetler tarafımızdan karşılanıyor. Eğer kullanıcının elinde, kiraladığımız chiller arıza çıkarırsa veya bozulursa hemen yenisini tedarik ediyoruz. Tıpkı araba kiralama gibi. Araç kiralayanlar nasıl sadece benzine para harcıyorsa, chiller kiralayanlar da sadece elektriğe para harcıyor. Geri kalan parça, servis, bakım gibi her şeyin sorumluluğu bizde. Trane markalı chiller yüksek verimli olduğu için de müşteriler için çok cazip. Ayrıca ilk yatırımda finansal olarak müşterilere büyük avantaj da sağladığı düşünülürse, bu iş kolunda kısa zamanda büyük yol alacağımız görülüyor.

Trane için çalışanına yatırım yapmak, ürüne yatırım yapmaktan çok daha değerli

Trane’in müşteri portföyünün % 60-70’i endüstriyel uygulamalarda profesyonel kişiler. Endüstriyel uygulamalarda kalite, verim ve sağlamlığın bir arada olacağı ürünler aranır. Trane; kalite, verim ve sağlamlığı karşılamış bir dünya markası. Trane markası, ürünün ismi olmuş durumda. Amerika’da su soğutmalı ürünler pazarında, pazarda büyük bir paya sahip ve “It’s hard to stop a Trane” (Trane’i durdurmak zordur), Trane’in mottosu. Bu başarıyı gerçekleştirmek gerçekten kolay değil. Bu başarımızın sebebi; ekibimizin güvenilir, uyumlu ve tecrübeli olması. Trane için çalışanına yatırım yapmak, ürüne yatırım yapmaktan çok daha değerli. 


Trane’in ilk zamanlarında Trane University kurulmuş. Burada yaklaşık 6 ay-1 yıllık eğitim ve eğitim sonunda da diploma veriliyormuş hatta Amerika’da sektörde geçerliliği bile varmış. Geçenlerde bir arkadaşımı ziyaretim sırasında tanıştığım beyefendi, bana 1970’lerde basılmış Trane’in dergisini gösterdi. O yıllarda kendisi Trane’e eğitime gitmiş ve dergide fotoğrafı basılmış. Görünce çok şaşırdım tabii. Yani eğitim, Trane’in doğasında var ve bu kültürünü Trane Akademi adlı kuruluşu ile devam ettiriyor. Bu kuruluşun yönetimi farklı. Her yıl satış ekibindeki her arkadaşımız, en az bir hafta Fransa’ya sınıf eğitimine gidiyor. Bu eğitimler satış ya da cihaz içerikli eğitimler olabiliyor ve her yıl tekrarlanıyor. Onun dışında ara eğitimler oluyor, yurtdışından Trane yetkilileri ayda en az bir defa Türkiye’ye eğitime geliyorlar. Geçen günlerde bir yerde okudum, bir firmanın CEO’suna “İnsanlara bu kadar yatırım yapıyorsunuz. Bu insanların gitmesinden korkmuyor musunuz?” diye sormuşlar. CEO: “Yatırım yapmazsam kalmalarından korkarım” diye cevap vermiş. Trane de bu mantıkta ilerliyor. Trane Türkiye ekibi olarak, bu çalışma tarzından çok memnunuz. İsterseniz dünyanın en iyi ürününü getirin, ekibiniz kötüyse olmuyor, sistem işlemiyor. Şansımız, ekibimizin çok iyi olması.

Trane sağlam adımlarla ilerlemeyi seven bir marka

Soğutma sektöründe, firmalardan ayrılanlar tarafından kurulan başka firmaların doğması, sektörümüzü kalabalıklaştırmasından ziyade kâr marjlarını düşürüyor. İşi zorlaştıran kısım bu. Aynı durum, mekanik taahhütçü taraf için de geçerli. Firmalar başka firmaları doğuruyor. Mekanikçi bir firmada çalışan bir kişi, birkaç sene sonra o firmadan ayrılıp kendi firmasını kuruyor. Aynı pazardaki oyuncu sayısının artması ise ciddi bir fiyat rekabetine neden oluyor. Bu durum, sektörde bizim gibi kaliteden ödün vermeyen markaları oldukça negatif etkilemiş durumda. Ama bunun çok uzun sürmeyeceği kanısındayım. Pazar büyüyor ve sektörümüze hizmet eden firmalar olarak pazarı büyütmeye devam edeceğiz.

Şahsi olarak Safiye Sargut Hanım’ın bende emeği büyüktür. Çalışma üslubumu şekillendirirken kendisinden çok feyzaldım. Safiye Hanım bana “Azim ve hırs arasında çok ince bir çizgi var. O ince çizgiyi aştığın zaman, önce kendine sonra çevrene zarar verirsin” derdi. Trane’in bakış açısı, ufak ama sağlam adımlarla ilerlemek. Biz de Trane Türkiye olarak bu bakış açısı ile faaliyetlerimizi sürdürüyoruz.